Controlling
PE-PT-VCO
BWL: Vertriebscontrolling
Die Balance zw. Umsatzmaximierung und Kostenoptimierung finden
Anfrage
Unter Vertriebscontrolling versteht man in der Betriebswirtschaftslehre und in der betrieblichen Praxis die zielgerichtete Steuerung des Vertriebs eines Unternehmens. Damit stellt das Vertriebscontrolling den Teil des Unternehmenscontrollings dar, der sich mit dem Aufgabenfeld des Vertriebs befasst. Es handelt sich um eine Schnittstelle zwischen Vertrieb und Controlling, die für ein Optimum zwischen Umsatzmaximierung und Kostenoptimierung in der Kalkulationswelt sorgt. [Quelle: Wikipedia]
Zum Vertriebscontrolling gehören u.a.
- Systematische Informationsgewinnung und -auswertung
- Relative Stärken und Schwächen im Vertrieb erkennen
- Märkte einschätzen
- Kunden analysieren
- Wettbewerber beurteilen
- Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt positionieren
- Vertriebsorganisationen bewerten und ausrichten
- Vertriebsprozesse aufnehmen und verbessern
- Vertriebswege beurteilen
- Risiken abwägen und ein Frühwarnsystem definieren
Das operativen Vertriebscontrolling ermittelt die Vertriebsleistung sowie die Verkaufserfolge durch Kennzahlen und andere Messdaten, wie z. B.
- Verkaufsgespräche pro Tag und Mitarbeiter
- Verkäufe pro Mitarbeiter
- Auftragseingang pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
- Umsatz pro Monat/pro Quartal/pro Jahr
- Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent
- Wie viele Kontakte bis zum Interesseten?
- Wie viele Interessenten bis zum Termin?
- Wie viele Termine bis zum Abschluss?
- Wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag?
Das strategische Vertriebscontrolling nutzt zur Zielbestimmung Instrumenten, wie z. B.
- Benchmarking
- ABC-Analyse
- Positionierungsstrategien
- Produktlebenszyklus- Analyse
- Portfolio-Analyse
- Gap-Analyse
Teilnehmerkreis:
Aktive und zukünftige Controlling-Verantwortliche aus dem zentralen Bereich Finanzen oder dezentral aus dem Bereich Vertrieb/Verkauf.
Dauer:
2 Tage
Anfrage
